No mundo onde os valores mais importantes são as relações e a reputação, o antigo modelo de vendas tornou-se obsoleto. Os donos de pequenos negócios sabem, instintivamente, que os RELACIONAMENTOS são de extrema relevância. O desafio agora é colocar o relacionamento acima de tudo e, desta maneira, obter resultados. Concentram-se em "fechar a venda", quando essa não é a maneira de se conquistar resultados? Fazem "apresentações de vendas", quando normalmente elas são uma perda de tempo? Persistem com o mito de perguntas "abertas" ou "fechadas", quando esse modelo é falho? Insistem em "vender benefícios", quando eles são ineficazes? São obcecadas por "tratar das objeções", quando é o modelo de vendas tradicional que as cria? O autor recomenda que é chegado o momento de aposentar as terríveis técnicas de "fechamento de vendas". Ao vender os produtos ou serviços não é preciso mais ter resposta para tudo. O vendedor está lá para fazer perguntas e tornar-se parceiro de seu cliente. O RELACIONAMENTO entre cliente e vendedor está acima de qualquer técnica de vendas.